Deine besten Follower sitzen bereits in deinem Laden
Deine besten Follower sind schon im Gebäude. Und was sie überzeugt, ist kein Aufkleber:
Niemand hat jemals einem Salon gefolgt, weil da „Folge uns auf Instagram!” draufstand.
Sie folgen, weil sie in dem Post vorkommen. Du nimmst ihr Testimonial auf, taggst sie, und sie folgt dir — weil es jetzt einen Grund gibt: etwas von ihr ist dort.
Die Kundin auf deinem Stuhl mag dich, wohnt in der Nähe und ist genau die Person, die du in deinem Publikum haben willst. Sie folgt dir nicht, und der Grund ist nicht, dass sie nicht will. Es hat ihr nur nie jemand einen Grund gegeben.
Warum „Folge uns” nichts bringt
Lies den Satz. Folge uns auf Instagram.
Er verlangt von einer Kundin, dir einen Gefallen zu tun, ohne Gegenleistung, im Austausch für das Privileg, Werbung von einem Geschäft zu sehen, das sie gerade bezahlt hat. Daran ist nichts attraktiv, und alle verstehen das stillschweigend, weshalb der Aufkleber am Spiegel in der Geschichte lokaler Unternehmen ungefähr niemanden überzeugt hat.
Du bittest sie, sich für Werbung anzumelden. Die Bitte ist winzig, und der Nutzen für sie ist null, also macht sie es einfach nicht — nicht aus Unhöflichkeit, sondern aus der normalen Ökonomie der Aufmerksamkeit.
Die Bitte muss etwas für sie enthalten. Und das kann sie, ganz einfach.
Der Post, in dem sie vorkommt
Nimm ihr Testimonial auf. Veröffentliche es. Tagge sie.
Jetzt ist die Bitte nicht „Folge uns” — sondern eine Benachrichtigung, die auf ihrem Handy landet und sagt, dass sie erwähnt wurde. Sie öffnet sie, und da ist sie: im Feed eines Unternehmens, großzügig, beliebt, mit ihrem Namen daran.
Sie schaut. Sie kommentiert. Sehr oft folgt sie — weil jetzt etwas von ihr in deinem Feed ist, und Menschen folgen Dingen, an denen sie beteiligt sind.
Du hast sie nicht gebeten, dir zu folgen. Du hast ihr einen Grund gegeben, und sie hat dir von selbst gefolgt.
Das ist auch der Moment, in dem ihre dreihundert Kontakte es sehen, was der gesamte Wachstumsmechanismus ist — aber der Follow selbst ist der stille Bonus, und er konvertiert weit besser als jeder Aufkleber es je könnte.
Die drei Sekunden, die den Rest erledigen
Es gibt eine Version der Bitte, die laut ausgesprochen funktioniert, und sie ist nicht „Folge uns”.
Wenn du nach ihrem Handle für den Tag fragst, sag, was passieren wird:
„Was ist dein Instagram? Ich tagge dich, wenn es online ist.”
Dieser Satz erledigt alles. Er erklärt, warum du das Handle willst. Er sagt ihr, dass etwas kommt. Und er bedeutet, dass sie es erwartet hat, als die Benachrichtigung kommt — was ein völlig anderes Erlebnis ist, als überrascht ihr eigenes Gesicht auf der Seite eines Unternehmens zu finden.
Sie wird schauen. Das ist garantiert; niemand ignoriert eine Benachrichtigung mit dem eigenen Namen drin. Und das Schauen ist genau das, was der Aufkleber erreichen wollte und nie geschafft hat.
Frag richtig nach dem Handle
Eine Warnung, denn hier geht es gerne schief.
Zustimmung zur Veröffentlichung ist nicht Zustimmung zum Taggen. Ein Tag benachrichtigt alle, die sie kennt — Kollegen, Familie, einen Ex — und setzt ihren Namen öffentlich neben dein Unternehmen. Sie kann froh sein, veröffentlicht zu werden, aber nicht getaggt werden wollen, und das ist ganz allein ihre Entscheidung.
Es sind also zwei Fragen, nicht eine, und das Handle ist optional. Geh niemals hin und such ihr Profil selbst; wenn sie dir das Handle nicht gegeben hat, hat sie dem Taggen nicht zugestimmt. Das muss die Einwilligung abdecken, und es dauert vier Sekunden auf demselben Bildschirm wie die Aufnahme.
Und locke sie nicht mit Follow-Ködern
Zwei Dinge, die du nicht tun solltest, beide verlockend und beide billig.
Mach den Rabatt nicht von einem Follow abhängig. „Folge uns und bekomm 10 % Rabatt” produziert einen Follower, der nächste Woche wieder entfolgt, und es bringt dich dazu, dein Publikum als Zahl zum Aufblähen zu sehen statt als Kunden, denen du dienst.
Tagge keine Leute, die nicht im Inhalt sind. Zwanzig Accounts zu taggen, um Reichweite zu farmen, ist Spam, und alle erkennen es. Eine Kundin, in ihrem eigenen Video, mit ihrer Erlaubnis.
Der Aufkleber hat noch einen Job — nur nicht diesen
Ein Aufkleber oder QR-Code ist nicht nutzlos. Er ist einfach ein Wegweiser, kein Sammler.
„Hinterlasse ein Testimonial, bekomm 10 % Rabatt” an der Tür ist wirklich gut: Es bedeutet, dass sie es schon gelesen hat, als du sie ansprichst, sich an den Gedanken gewöhnt hat und nicht in den letzten dreißig Sekunden ihres Termins überrascht wird. Der Raum fragt, bevor du den Mund aufmachst.
Was der Aufkleber nicht kann, ist initiieren. Er setzt darauf, dass die Kundin handelt, und Initiieren ist genau das, was sie nicht tun wird, wenn sie mit einer Tasche in der einen und den Schlüsseln in der anderen Hand rausgeht.
Wegweiser, dann fragen. Nicht eins oder das andere.
Sie folgt nur, wenn ihr der Post gefällt
Das letzte Puzzleteil, und es entscheidet alles.
Sie wird einem Video folgen, es kommentieren und teilen, in dem sie gut aussieht und wie sie selbst klingt. Sie wird still gar nichts tun bei einem, in dem sie steif aussieht, gecoacht, oder als würde sie eine Werbung für dich machen — denn das zu teilen würde sie vor genau den Leuten blamieren, deren Meinung ihr wichtig ist.
Was den Anreiz genau dort platziert, wo er hingehört. Die ungeschliffenen, stockenden, echten dreißig Sekunden sind nicht nur überzeugender für Fremde — sie sind die einzigen, in denen sie bereit ist, gesehen zu werden.
Leg ihr einen Satz in den Mund, mach eine zweite Aufnahme, tilge das „Ähm” aus den Untertiteln, und du hast etwas geschaffen, das sie nicht teilen wird, und der gesamte Mechanismus stoppt beim ersten Schritt. Ihre Worte gehen genau so raus, wie sie sie gesagt hat; ein Testimonial, das sich besser liest, als die Kundin spricht, ist eine Fälschung, und es ist auch eines, unter dem niemand seinen Namen sehen will.
Frag am Spiegel nach dem Handle
Morgen, bei der nächsten begeisterten Kundin: Nimm die dreißig Sekunden auf, und wenn sie unterschreibt, frag nach ihrem Instagram — „Ich tagge dich, wenn es online ist.”
Sie wird schauen. Sie wird wahrscheinlich folgen. Und dreihundert Leute, die sie kennen, werden es sehen.
Das ist ein Follower, der in deiner Nähe wohnt, dich mag und dich schon einmal bezahlt hat. Der Aufkleber hätte dir so jemanden nie gebracht.